Para conseguir el objetivo de ser “La marca preferida” de los clientes, MAN ha emprendido un proyecto de formación de su red de asesores comerciales de camiones, MAN TransForma, para que cada venta de un vehículo MAN sea un éxito asegurado.
Sobre todo, en rentabilidad. Cuando los márgenes de los precios de transporte están tan ajustados como en la actualidad, cualquier desviación ligera de los costes se convierte en un resultado negativo para la empresa. Una desviación puede ser no elegir el camión adecuado, el motor, la tractora o el equipamiento, de forma que el consumo sea más elevado de lo que pudiera ser. La formación del conductor es también fundamental para conseguir sacar el máximo jugo a cada camión. Y es que la realidad no es otra que el hecho de que cada día, las operaciones de venta de camiones son más y más complicadas. Y es que, como dice Luis Sagi-Vela, Director de Recursos Humanos de MAN Truck &Bus Iberia, “estamos en un proceso de transformación interna como consecuencia del cambio de mentalidad hacia el que el mercado nos lleva.”
MAN tiene claro que sus asesores comerciales tienen un papel fundamental en que cada transportista se vaya con el camión adecuado a sus necesidades. Por eso, hace tiempo emprendió el Programa Ejecutivo de Gestión Comercial, impartido en colaboración con la Universidad Autónoma de Madrid, y que incluye 200 horas de formación divididas en siete módulos temáticos sobre aspectos de formación comercial para gestión con los clientes.
A este Programa, se suma ahora el proyecto MAN TransForma, tres días de formación intensivos a grupos reducidos, que incluye cuatro módulos enfocados en el entorno empresarial del transporte de mercancías (legislación de transporte, fiscalidad, modelos empresariales, etc.); herramientas de soporte (contratos de mantenimiento que tiene MAN, garantías, etc.); los puntos fuertes de la tractora MAN y qué le diferencia de la competencia. Es decir, un conocimiento profundo del producto MAN. Y el último módulo estaría enfocado en una prueba dinámica de la cabeza.
Sumados los dos procesos, el Programa Ejecutivo de Gestión Comercial y MAN TransForma, el asesor comercial recibe una certificación Ejecutivo Comercial MAN (Volkswagen Truck&Bus). Al final no solo se consigue la mejor fuerza de ventas posible, sino, además, una uniformidad en la venta que es fundamental para conseguir los objetivos.
La fuerza de ventas de MAN que salga de este proceso de formación va a trabajar en un torno completamente digitalizado gracias a plataformas que proporcionen toda la documentación necesaria en tiempo real. Desaparecerá el correo electrónico y por supuesto el papel. Los asesores comerciales trabajarán con tres herramientas o documentaciones: el argumentario comercial, las entregas (cómo realizar correctamente una entrega) y un mapa de consumos, que va a ser el argumento principal para la venta de una tractora MAN.
MAN TransForma: Mapa de consumos
Del 22 de enero al 19 de febrero una tractora TGX 18.500 4×2, BLS EfficientLine 3, cabina XLX (la cabina más vendida de MAN), con equipamiento estándar, lastrada a 40.240 kg., con un semirremolque de lonas, y en condiciones absolutamente reales de trabajo va a recorrer 12.000 km, divididos en los cuatro principales corredores de transporte, que se van a dividir en seis rutas de conexión (de ida y vuelta) y dos rutas principales para obtener datos de consumo que estarán disponibles para la fuerza de ventas como un argumento de peso a la hora de presentar la tractora a los clientes. MAN Truck&Bus Iberia tiene plena confianza en el rendimiento de su tractora.
Estos corredores son por los que pasa el 80% del transporte nacional de mercancías según datos de Fomento.
El camión, con equipamiento de serie que incluye aeropaquete, caja MAN TipMatic 12+2 27 DD con retardador, MAN EfficienfCruise + Efficient Roll, Grupo 2,53, quinta rueda Jost JSK 42, climatizador, calefactor, dos literas, nevera, ha sido avalado por el INSIA (el peso) y por SGS Automotive (el repostaje). Se van a aplicar tres tipos de medida del consumo: MAN TeleMatics, telemetría profesional (graba todo lo que se hace con el camión durante los 12.000 kilómetros) y el propio repostaje. Los resultados de esta prueba, son los que manejarán los asesores comerciales.
